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公司简介

广西南宁市东方至恒网络科技有限公司成立于2010年3月,是广西地区新型投资的一家软件系统设计公司,我公司秉承“忠诚信用 敬业守纪 团结协作 精准高效”的核心价值观,并坚持以人为本、先人后事的管理思想,采用网络营销管理模式,以“帮助员工成功” 为最终目标,立志三年内成为发展最快、最为迅猛的大型软件设备销售公司。


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直销制度研究

剖析双轨制度
双轨制在直销行业,一直是种受人关注的制度形式,本文就双轨制的发展历程和形式略作探讨,并将在今后对这一制度进行深度解析,以期促进中国直销业的健康发展。
双轨制简介
美国是直销的发源地,这里经历了几番直销制度的变革。
直销制度在美国演变过程可以归纳为:太阳线制度(代表公司:安利)——矩阵制(代表公司:美乐家)——一般双轨制(代表公司:美安)——改良双轨制(也称复合制)(代表公司:茵莱)。改良双轨制是目前最受直销商欢迎的一种奖金制度,它经历了几个发展阶段:改良双轨制——矩阵奖(MatrixBonus)、改良双轨制——培养奖(MatchBonus)及其他一些形式的改良,本文仅以前两种略作探讨。
双轨制度(Binary Plan)俗称两条腿走路的制度。与多腿制行销方式相比,双轨制的最大优点是“上下级互动互助,符合了直销深度工作的理念,充分发挥团队的力量达到成功”。
据统计,55%的直销业人士喜欢双轨制,认为它是非常人性化的奖金制度,比其它的制度更容易被接纳。除了一些老牌公司因改变制度为影响许多老直销商的利益而放弃改动以外,许多新公司为增强制度的吸引力,都采用了改良双轨制,双轨制一般要求每个直销商找两个新人加入,左右腿各一人。其中一个新人可能置于直销商私腿,一人置于公腿。
通常情况,上下级直销商相互借力发展一条公腿,使公腿会发展较快,这对整个团队的发展有很大的促进作用。正如有人所说的:“直销不是一个人的直销,而是一个团队的直销。”许多直销商都有喜欢在公腿,就是想借助团队的力量。当然,对于能力很强的新人,其私腿业绩有可能会超过公腿业绩。
双轨制的发展
初期双轨制
1. 单双轨制——左右发展完全平衡(1:1)
最初,双轨制在美国直销公司出现时相当受欢迎。这种制度要求直销商在左右两边各推荐一人——一人置左边,一人置右边。
直销公司要求的1:1、平衡情况有两种:一种是按入单人数左右平衡发展。
例如,你推荐新人A和B,在你协助A和B各推荐两名新人入单后,你就完了一局,从而获得了一定数额的奖金。当第三层八个人都就位以后你又一次可以拿到奖金,如此类推发展下去。但这种制度存在着缺陷,当直销商下级所有空缺都补满时,该直销商才可以领取奖金,这无疑加大了领取奖金的难度。
另一种是当左右业绩同时达到某个业绩额,你就可以合格而领取一定数额的奖金。继续以上图说明:你的下级A及其下组织业绩为左区业绩,B及其下组织业绩为右区业绩。以左右区业绩各达500BV为领取奖金的基础来计算,如果在某一周期内左区业绩是500BV,右区业绩是600BV,直销商则可领取公司规定的奖金数额。
2、左右业绩不需1:1平衡的双轨制
这种制度要求在奖金发放周期内左右区业绩满足一个比例,如1:2、1:3或者3:6(如左300BV,右600)等。可是这种制度对直销商的业绩来说,始终会存在“大象腿”的问题。
改良型双轨制
1. 改良双轨制——矩阵奖
初期的双轨制,即前文所提到的两类双轨制,由于两边发展速度不均或放置成员的成力不均等原因很容易造成左右发展不平衡。为了帮助解决双轨中发展不平衡的问题,直销公司对双轨制进行改良,出现了矩阵奖。
矩阵奖是按级别比例,以当月业绩决和的1%或以上比例的奖金颁发给直销商。这种制度的出现,的确刺激了许多新的直销商加入直销公司。但随后直销商意识到,矩阵奖在一定的时期内,其带来的收入还是很少,并不能满足直销商的需要。因而急需一种新奖金制度来解决这个矛盾。
2. 改良双轨制——培养奖
为了解决矩阵奖给从业者带来的收入不够的问题,直销公司对以往的双轨制再次进行改良,推出了一种新的奖金制度——培养奖。
培养奖(有公司译成匹配奖、对等奖等)的出现,既可以弥补以往双轨奖制中两条腿发展不平衡的问题,又可以满足直销商对收入的要求。培养奖是指你亲自推荐的直销商,无论他在你组织中什么位置(商业中心的左腿或右腿),每次该直销商达到基本双轨奖金,你也可以按级别领取直销商全部或部分双轨奖金。培养奖与你亲自推荐的直销商所在双轨中的位置完全无关。
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